“Wenst u daar een verzekering bij?”

Wij als oer-conservatieve Belgen, zijn oververzekerd. We houden van gemoedsrust en verzekeren ons daarom (te) goed. Volgens een recente HLN enquète heeft de gemiddelde Belg 7 verzekeringen lopen. Dat is dan enkel nog maar voor de ‘belangrijke’ zaken zoals onze wagen, huis of een reis over de grote plas. Daarnaast gaan we ook gretig in op voorstellen om onze telefoon, wasmachine en als het zou kunnen, zelfs onze kleine teen te verzekeren. En dat terwijl deze voor de meeste gevallen gedekt wordt door de standaard twee jaar consumentengarantie, die al heel wat zaken dekt gedurende de eerste twee jaar na aankoop.

De keuze om een verzekering af te sluiten, ook al lijkt die soms vanuit rationeel, economisch perspectief onlogisch, kan vaak worden toegeschreven aan een combinatie van psychologische, sociale en economische factoren.

Verliesaversie:

Wanneer we dus aan de kassa bij het betalen van onze nieuwe wasmachine ‘ja’ antwoorden op de vraag ‘wenst u daar een reparatieverzekering bij’ gebeurt er cognitief iets vreemds.

Het is een mooie illustratie van één van de kerntheorieËn van de gedragseconomie: De prospecttheorie:

De prospecttheorie werd in 1979 voorgesteld door de psychologen Daniel Kahneman en Amos Tversky, en later in 2002 kreeg Kahneman er de Nobelprijs voor economie voor. Tversky was reeds overleden toen de prijs werd uitgereikt, Kahneman stierf zeer recent, eind maart.

Een van de kern afgeleiden van die prospect theorie is ‘verliesaversie’, wat betekent dat mensen de cognitieve pijn van verlies sterker voelen dan het plezier van een gelijkwaardige winst.

Zo weegt een gepercipieerd verlies meer dan dubbel zo zwaar dan haar equivalente opbrengst. ‘10€ vinden, voelt als €10 vinden, terwijl 10€ verliezen voelt als €20 verliezen

En dat kan mee verklaren waarom consumenten zich vaak laten oververzekeren. De angst om te verliezen of om geconfronteerd te worden met een onverwachte kost (zoals een defecte vaatwasser) weegt zwaarder dan de kosten van de verzekering zelf. We kopen ons als het ware gemoedsrust.

We hebben de neiging om kleine risico's te overschatten om ons tegen verliezen te beschermen. Ook al is de waarschijnlijkheid van een kostbare gebeurtenis minuscuul, we accepteren liever een kleiner, zeker verlies - in de vorm van het betalen van een verzekering - dan een potentiële grote uitgave te riskeren. De gepercipieerde waarschijnlijkheid dat je konijn morgen oogbalkanker ontwikkeld, of dat je wasmachine buiten de standaard consumentengarantie breekt, is groter dan de werkelijke waarschijnlijkheid dat zo'n gebeurtenis zich daadwerkelijk voordoet.

Wat zou je bijvoorbeeld kiezen:

€900 krijgen of een kans van 90% nemen om €1000 te winnen (en een kans van 10% om 0 te winnen)? De meeste mensen vermijden het risico en nemen de $900, hoewel de verwachte uitkomst in beide gevallen hetzelfde is.

MAAR Als ik het omdraai, en u echter zou vragen om te kiezen tussen $900 verliezen en een kans van 90% nemen om $1000 te verliezen, zouden de meesten van jullie waarschijnlijk de voorkeur geven aan de tweede optie (met de kans van 90% om $1000 te verliezen) en dus risicozoekend gedrag vertonen in de hoop het verlies te vermijden.

2. De invloed van angst:

Verzekeringen spelen in op de angst voor het onbekende. “Je weet nooit wat er kan gebeuren”, dit speelt in op onze diepe, evolutionaire angst voor onzekerheid en chaos. we hebben een natuurlijke afkeer voor ambiguïteit, dingen die onzeker zijn. Verzekeraars en verkopers benutten deze emotie vaak om producten te verkopen die een gevoel van veiligheid bieden, ook als dat in werkelijkheid misschien niet nodig is.

Websites met verzekeringen tonen bijvoorbeeld vaak een lange lijst van onwaarschijnlijke, maar dure gevolgen die we kunnen ondervinden als we geen verzekering kopen. Deze lijst stimuleert ons om deze grote verliezen te vermijden en doet ons de kleine, maar regelmatige betaling vergeten die we voor onbepaalde tijd zouden doen om verzekeringsdekking te garanderen.

3. De illusie van controle:

Door een verzekering af te sluiten, krijgen consumenten het gevoel dat ze een mate van controle hebben over toekomstige gebeurtenissen. Dit is een psychologisch mechanisme dat mensen helpt om zich minder kwetsbaar te voelen.

4. Sociale normen en beïnvloeding:

Mensen worden vaak beïnvloed door wat ze als normaal beschouwen in hun sociale groep. Als vrienden en familie verzekeringen afsluiten, of als het gezien wordt als het 'verstandige' om te doen, dan voelen individuen een druk om dat ook te doen. Dit kan verklaren waarom het soms moeilijk is om tegen het advies van een verkoper in te gaan, vooral als deze gebruik maakt van sociale bevestigingstechnieken.